Strategie di vendita, tecniche di vendita

Le 4 fasi del modello di vendita

Quasi tutti i migliori venditori usano quello che definiscono il “nuovo modello di vendita” è molto diverso dal vecchio che ancora insegnano in alcune aziende. Il vecchio e il nuovo modello si articolano in quattro parti. Vuoi sapere come vendere di più? Continua a leggere questo articolo e otterrai nuove conoscenze da mettere in pratica quotidianamente.

La prima parte del vecchio modello, 10% dell’approccio, è il primo incontro: il venditore scambia quattro chiacchiere per rompere il ghiaccio.

La seconda fase del vecchio modello implica una valutazione rapida del cliente potenziale.

La terza parte del vecchio modello consiste nel presentare il prodotto o il servizio e convincendo l’interlocutore a comprare.

L’ultima parte, un buon 40% del processo, consiste nel chiudere la trattativa.

Oggi il vecchio modello di vendita non funziona più.

Il nuovo modello di vendita può essere paragonato ad una piramide rovesciata divisa in quattro parti.

La prima parte rappresenta il 40%, mira a creare un clima di fiducia. La fiducia è il fattore più importante in assoluto ai fini della decisione di acquisto.

La seconda parte, il 30%, è un’accurata identificazione dei bisogni, tutta una serie di domande che ti fanno capire a fondo la situazione del cliente.

La terza fase, il 20%, è destinata alla presentazione del prodotto o del servizio.

L’ultima fase il 10% consiste nel chiedere al cliente di prendere una decisione.

Questo nuovo modello si basa sul “relationship selling” oggi la chiave di successo delle vendite è instaurare una relazione professionale di alto profilo con i clienti. Questo modello è fondato sulla fiducia e sulla credibilità, sulla corretta identificazione dei bisogni, infine sulla persuasione del cliente che deciderà liberamente di portare a termine la transazione.   

Le 7 regole del gioco sono:

1 Parla (vendi) in termini di ciò che il cliente desidera, e di ciò di cui ha bisogno, non in termini di cosa hai da offrire.

2 Raccogli informazioni personali e impara a farne un buon uso.

3 Instaura rapporti d’amicizia, le persone vogliono comprare da un amico, non da un venditore.

4 Costruisci intorno al rapporto con il cliente uno scudo difensivo che nessun concorrente può penetrare.

5 Trova un argomento comune.

6 Instaura fiducia, altrimenti il cliente decide di non comprare da te.

7 Divertiti e sii divertente. Divertiti perché è il lavoro che hai scelto. Se non riesci a farlo ridere non riuscirai a farlo comprare. Il riso è una forma di approvazione tacita, l’approvazione tacita porta a quella contrattuale.

Non farti beccare nell’atto di vendere.

Per avere successo nella vendita devi capire che non c’è un solo modo di vendere, ce ne sono migliaia, s’impara qualcosa da tutti, si combina cosa si è appreso con l’esperienza e lo si adatta alla propria personalità per sviluppare uno stile personale.

Una cosa certa è che i venditori migliori sono quelli che hanno l’atteggiamento migliore, che dimostrano una coscienza del prodotto migliore e che offrono il servizio migliore.

Ecco le caratteristiche fondamentali del venditore di successo:

1 Crea e mantieni un atteggiamento positivo. L’atteggiamento positivo non è solo un modo di pensare, è un impegno giornaliero. Sviluppalo!

2 Credi in te stesso. Se neanche tu credi di potercela fare, chi altro ci crederà? Sei tu che controlli lo strumento più importante del processo di vendita: la tua mente.

3 Stabilisci e raggiungi gli obiettivi. Fai un piano. Definisci e raggiungi i tuoi obiettivi specifici sia a breve termine che a lungo termine.

4 Impara a eseguire i fondamenti della vendita. Non smettere mai di imparare a vendere. Conoscere i fondamenti ti lascia più porte aperte durante un incontro di vendita.

5 Sforzati di capire il cliente e soddisfare le sue esigenze. Interroga e ascolta ilpotenziale clienteper scoprire quali siano le sue esigenze.

6 Vendi per aiutare. Non essere avido il cliente se ne accorge. Vendi con il fine di aiutare il cliente.

7 Instaura rapporti a lungo termine. Sii sincero e tratta gli altri come vorresti trattassero te. Se impari a conoscere i suoi interessi, otterrai molto di più di una commissione.

 8 Credi nella tua azienda e nel tuo prodotto. Se credi che il tuo prodotto sia il migliore, gli altri lo noteranno.

9 Sii preparato. La capacità di auto motivarti e la preparazione sono alla base della dell’influenza che hai sugli altri, devi essere desideroso di vendere e pronto a farlo. Il grado di preparazione creativa determina il risultato.

10 Sii sincero. Se sarai veramente desideroso di aiutarlo se ne accorgerà.

11 Qualifica il compratore. Non perdere tempo con qualcuno che è troppo indeciso.

12 Sii puntuale, il ritardo dice: “Non ho rispetto per il tuo tempo”. Se è inevitabile, chiama prima dell’orario stabilito, scusati e prosegui.

13 Abbi un aspetto professionale. Un aspetto ordinato si riflette positivamente su di te, sull’azienda e sul prodotto.

 14 Crea un buon rapporto e ottieni la fiducia del compratore. Cerca di conoscere il compratore e la sua azienda, crea un rapporto di fiducia subito.

15 Usa il senso dell’umorismo. È lo strumento migliore che abbia trovato per i rapporti di vendita. Il riso è un’approvazione implicita.

16 Padroneggia la conoscenza completa del tuo prodotto. Sii consapevole di come il tuo utilizzo possa aiutare il cliente.

17 Assicurati di vendere benefici, non caratteristiche, al cliente interessa sapere come il prodotto potrà aiutarlo, non come funziona.

18 Di’ sempre la verità.

19 Se fai una promessa, assicurati di mantenerla.

20 Non sminuire la concorrenza. Se non hai nulla di positivo da dire, non dire niente.

21 Fai  uso dei tuoi testimonial. Il miglior venditore di una squadra è la referenza posiitiva di un cliente fedele.

22 Tiene le orecchie tese per recepire i segnali d’acquisto. Spesso sarà proprio il cliente a dirti quando è pronto a comprare. Ascoltare è importante quanto parlare.

23 Anticipa possibili obiezioni. Preparati delle risposte per ogni possibile obiezioni.

24 Isola l’obiezione vera. Il cliente non è sempre diretto. Spesso non vorrà rivelarti subito i suoi veri dubbi.

25  Supera le barriere, cerca di capire la situazione generale. Ascolta il potenziale cliente e cerca di pensare in termini di soluzioni. Devi creare un’atmosfera di fiducia e sicurezza.

26 Chiedi di effettuare l’acquisto. Sembra troppo semplice, ma funziona.

27 Dopo aver fatto la domanda di chiusura. STAI ZITTO.

28 Se non sei riuscito a chiudere l’affare, ottieni subito un appuntamento per tornare.

29 Non trascurare il follow up. Ci vogliono tra i cinque e i dieci appuntamenti prima di concludere una vendita. Sii pronto a fare quanto serve per arrivare al decimo incontro.

30 Ridefinisci il concetto di rifiuto. Il rifiuto non è diretto a te ma all’offerta che hai fatto.

31 Anticipa e abituati al cambiamento. Il cambiamento è un elemento fondamentale della vendita. Cambiamento di prodotto, di tattiche, di mercato. Per avere successo devi saperlo abbracciare. 32 Segui le regole.

33 Cerca di andare d’accordo con gli altri (colleghi e clienti) la vendita non è mai uno sforzo individuale. Fai squadra con i colleghi e collabora con i clienti.

34 Renditi conto che è l’impegno a costruire la fortuna.

35 Non incolpare gli altri quando la colpa (o la responsabilità) dell’accaduto è soltanto tua. Assumersi le proprie responsabilità è la chiave per avere successo in qualsiasi campo. L’essenziale è trovare un rimedio. La ricompensa sarà sua esecuzione.

36 Sfrutta la forza della perseveranza

37 Trova la formula del tuo successo attraverso le cifre. Stabilisci quante chiamate, incontri, proposte, presentazioni ti servono per arrivare alla vendita e poi segui la formula.

38 Dimostra passione. Impegnati per essere migliore di qualunque altro.

39 Sii memorabile. In modo creativo, positivo e professionale. Ci lasciamo sempre un ricordo alle spalle, tenue o brillante che sia.  

Divertiti.

La formula del successo nelle vendite è Atteggiamento – Umorismo – Azione

Torneremo in continuazione su due concetti fondamentali:

  1.  Costruire relazioni improntate sulla credibilità.
  2.  Padroneggiare i fondamenti della vendita.                                                               

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