I 10 principi guida per la competenza nelle vendite

E’ necessario cambiare il metodo di vendita per adattarlo a questo decennio o non venderai abbastanza per andare in pari e non riuscirai a raggiungere i tuoi obiettivi e realizzare i tuoi sogni. Devi saper usare tutte le strategie, ma devi saperle padroneggiare, devi saperle usare in modo diverso. Un modo amichevole, cordiale sincero, un modo che pone l’accento sull’idea, sul servizio e poi sulla vendita. La vendita non è un’arte, la vendita è una scienza.

I dieci principi guida della vendita

1.  PENSA la chiusura della vendita è nella tua testa.
2. CREDICI sviluppa un inattaccabile sistema di credenze in quattro parti.
3. IMPEGNATI sviluppa il rapporto e l’impegna personale.
4. SCOPRI le persone comprano in base alle proprie esigenze, scopri quali siano le loro.
5. CHIEDI se fai le domande sbagliate otterrai risposte sbagliate.
6. OSSERVA la tu capacità di osservazione deve essere sviluppata tanto quanto quella di vendita e di ascolto.
7. OSA abbi il fegato di osare.
8. RESPONSABILIZZATI sii consapevole di è la colpa quando non concludi la vendita.
9. GUADAGNA vendi in nome del rapporto che instauri.
10. PROVA Una buona referenza vale quanto 100 presentazioni di vendita.

1. PENSA. La chiusura della vendita è nella tua testa.

La mentalità con cui ti poni nei confronti di ogni vendita ne determina il successo più di qualsiasi altro elemento. Mentalità e atteggiamento: cordiale, sorridente, entusiasta, positivo, sicuro di te, simpatico e talmente preparato da superare ogni nervosismo.

Ogni persona ha un modo diverso di creare l’atteggiamento giusto, per me si tratta di prepararmi al meglio e pensare diversi modi per ottenere un coinvolgimento immediato. Io per esempio ascolto musica e penso al cliente.

Annota qual è il risultato positivo dell’incontro che ti aspetti e alla fine annota cosa avresti potuto fare per renderlo più efficace. Credere che ce la farai dipende dalla preparazione, questo pensiero deve essere quotidiano, solo così diventerà un’abitudine. Dunque:

“Nutri la mente, nutri la mente, nutri la mente”.

Grace Slick.

2. CREDICI. Sviluppa un’inattaccabile sistema di credenze in quattro parti.

Credi nella tua azienda, nel tuo prodotto e in te stesso. Credi che per il tuo cliente sia meglio comprare il tuo prodotto e che sia meglio comprare da te. Se vuoi vendere devi credere che la tua azienda sia la migliore sul mercato, devi credere nell’etica della tua azienda, devi credere nei tuoi colleghi, devi credere che il tuo prodotto o servizio sia il migliore affare per il cliente.

La prima coso da vendere è il venditore: il cliente deve fidarsi di te, prima di fidarsi della tua azienda, del tuo servizio o del tuo prodotto. La fiducia in te stesso sarà evidente nella passione  che metti nella tua presentazione quando comunichi il tuo messaggio. Il fatto che credi in te si vede nel tuo entusiasmo e nella tua sicurezza. La fiducia nasce nell’atteggiamento ed è nella tua testa.

Prendi nota di quattro perché:

1. Perché credo nella mia azienda?
2. Perché credo nei miei prodotti?
3. Perché credo in me stesso?
4. Perché credo che al cliente convenga comprare da me?

Chiedi al cliente perché crede in te nella tua azienda. Più piaci al cliente, più gli piace la tua azienda e il tuo prodotto, più ti piacerà vendere e più vendite concluderai.

3. IMPEGNATI. Sviluppa il rapporto e l’impegna personale.

Assicurati che il potenziale cliente s’interessi a ciò che hai da dire, lascia che sia lui a inseguirti. Coinvolgilo con delle domande, cerca di farlo ridere, fai amicizia, instaura un rapporto e se possibile trova un collegamento. Il mantra delle vendite dice che preferiamo fare affari con un amico. Per instaurare un rapporto e creare coinvolgimento occorre prima di tutto creare un atmosfera rilassata e amichevole. 

Inizierei a parlare chiedendo da dove viene o dove è cresciuto, così è probabile che abbia qualcosa da dire a riguardo. Questa domanda crea coinvolgimento. Non fare domande sulla famiglia, sulla religione o sulla politica. Se il cliente parla di famiglia, mi mostro pronta ad ascoltare. Se parla di religione o politica chiudo il discorso con al massimo una frase. Non parlare di vendita finchè non sei certo che l’altro sia pronto e ben disposto, pronto ad ascoltarti. Iniziare il discorso parlando di te della tua azienda e del tuo prodotto è la cosa peggiore che si possa fare. È possibile che il cliente sappia già tutto dell’azienda e del prodotto.

Pensa alle tue ultime vendite prendi nota di come è iniziata. Avrai raggiunto la padronanza quando troverai degli argomenti comuni e riuscirai a ridere a ogni incontro.

4. SCOPRI. Le persone comprano in base alle proprie esigenze, scopri quali siano le loro.

La sottigliezza sta nello scoprire cosa spinge una persona a comprare, chiedersi cosa spinge all’acquisto è più importante di vendere, capire il motivo alla base dell’acquisto, è fondamentale capire le esigenze del consumatore.

Il movente d’acquisto ti porterà al cuore del processo di vendita e si scopre facendo al cliente domande riguardo alla sua storia e alla sua esperienza, alla sua conoscenza, al suo senso di proprietà e alle sue modalità operative.

Il tuo compito è quello di ascoltare fino alla fine, senza interrompere e fare ulteriori domande solo alla fine. Quando hai chiare le conoscenze del tuo cliente, allora hai stabilito un rapporto saldo.

Le esigenze del cliente, il modo in cui il cliente intende usare il prodotto e i vantaggi che esso gli offre ti daranno informazioni sulla sua urgenza d’acquisto.

Il desiderio del cliente rappresenta il lato emotivo della vendita. La volontà di possesso è legata ala concetto di orgoglio. Se il cliente crede che acquistare il tuo prodotto gli darà un vantaggio concreto, la sua voglia di vincere rafforzerà il desiderio.

La volontà di risolvere problemi è un fattore che determina l’URGENZA D’ACQUISTO, più il cliente si convince che sei una soluzione più avrà fretta di comprare.

Più riuscirai a portare alla luce la PASSIONE del cliente, più egli sarà disposto a condividerla con te e aumenterà la volontà di concludere la vendita con te.

La PAURA di perdere è più forte del desiderio di guadagnare. Una volta compreso il motivo della paura, puoi proseguire con quella dell’avidità. L’avidità è il processo mentale che lo porta a considerare quanto sarà in grado di ottenere possedendo ciò che tu hai da vendere.

Il cliente è influenzato anche dalla propria vanità, se per esempio ti provi un capo di abbigliamento in negozio ti guardi e il commesso ti dice: “Sta benissimo!” la tua vanità è stimolata.

Di solito il cliente ha una serenità mentale quando ha ciò che vuole, dunque più sei in grado di fornire serenità mentale al cliente, più alte sono le probabilità di convincerlo all’acquisto.

L’effetto desiderato è il fattore critico per eccellenza del processo decisionale del cliente. Cosa crede che succeda dopo che ha preso possesso del prodotto? Come avverrà il processo produttivo? Come otterrà un guadagno?

Ha la certezza di raggiungere i propri obiettivi? Ha fiducia nel fatto che fornirai il prodotto o servizio che gli si auspica?

Parla di effetti e risultati, no di benefici e caratteristiche.

Il rischio implicito è il fattore alla base dell’esitazione del cliente, se eliminiamo il rischio aumenta l’urgenza d’acquisto. Il perché va trovato per eliminare il rischio. Perché vuole comprare? Perché non vuole comprare? Perché sta esitando? Perché non ti dice tutto?

Puoi sostituire il perché con “Cos’è che …” non la convince?

Che moventi riesci a scoprire? Segnati tutti i moventi, modifica la presentazione di vendita in modo che contenga tutte le ragioni di acquisto. Conosci tutti i moventi identifica e neutralizza i rischi.

5. CHIEDI se fai le domande sbagliate otterrai risposte sbagliate.

Le domande sono alla base della vendita, trasformano il processo di vendita in processo di acquisto. Le domande svelano il movente d’acquisto.

Fa in modo che il cliente ti risponda dando informazioni su se stesso, su come usa il tuo prodotto o servizio e su cosa ne pensa. Le domande che gli fai rivelano il valore e il beneficio del possedere il tuo prodotto. Chiedi spesso la sua opinione.

Poni delle domande a te stesso: che tipo di cose hanno un impatto sul tuo business? Com’è andata l’azienda l’anno scorso? Com’è andata nell’anno in corso? In che modo l’acquisto e l’utilizzo del tuo prodotto porterebbe a un guadagno o una produzione maggiore? Quali sono i possibili moventi d’acquisto? Con chi parlerai? Con chi prende le decisioni o con qualcuno che deve riferire? Che tipo di urgenza ha il potenziale cliente? Che tipo di esperienza ha?

Il potenziale cliente deve sentirsi colpito e coinvolto dalle tue domande.

Azione

Presentati con 10 ottime domande, con delle informazioni del cliente, con delle idee utili da cui il cliente può trarre vantaggio. Se creerai un dialogo prezioso e coinvolgerai il cliente sarai tu il vincitore finale. Perfeziona le domande.

6. OSSERVA la tu capacità di osservazione deve essere sviluppata tanto quanto quella di vendita e di ascolto.

La tua capacità di osservare deve essere sviluppata quanto quella di vendere e di ascoltare.  La metà delle risposte sono in bella vista se osservi con attenzione, “drizza le antenne”, sii sempre in allerta, quando si presenta l’opportunità, sarai pronto per coglierla al volo.

Quando sei con qualcuno nel suo ufficio osserva, cerca indizi, idee, spunti di conversazione. L’idea chiave è: se vedi un premio di bowling, ma non sai nulla al riguardo, non parlarne.

L’osservazione porta alla comprensione, ma solo se fai attenzione. Pensa a come osservi le cose: dai solo un’occhiata alle cose o le noti davvero? Pensi a ciò che sta osservando mentre lo guardi? L’oggetto che osservi stimola particolari pensieri? Stimola delle idee? Ti da’ l’ispirazione?

Il potere sta nel saper guardare, pensare, generare idee e agire in base alle proprie osservazioni. L’osservazione è in grado di creare conoscenza. Ti svela le cose ovvie che ti potresti essere perso.

Azione

Prendi nota di ciò che vedi, dei pensieri, delle reazioni e delle idee che ti suscita.

L’abitudine alla scrittura e al pensiero deve essere costante e quotidiano, devi essere sempre in allerta, sempre attento.

Non ci vuole solo pratica quotidiana, ma autodisciplina.  Quando mi trovo a casa di amici, a volte mi chiedono perché non bevo, io rispondo sempre “Sono un pensatore, ogni tanto un bicchiere di vino lo bevo, due no. Devi fare una scelta o bevi o pensi”.

7. OSA abbi il fegato di osare.

Parliamo di coraggio, intraprendenza, spina dorsale. Qual è il fattore di rischio? Sei pronto a correre rischi pur di avere successo?

La parola rischio va preceduta da parole come “tolleranza al…” o “disposto a correre il …”. Il fatto che accetti di andare incontro al fattore rischio è determinato da quanto tu sia disposto a correre un rischio e dal tuo livello di tolleranza a esso.

Nella vendita bisogna avere fegato tutti i giorni, che si tratti di chiamata a freddo, di appuntamento concordato, di incontro faccia a faccia o al telefono, di contrattare il prezzo, della presentazione di vendita, ogni singolo giorno richiede coraggio e impegno, coraggio e azione, rischio e fegato di correrlo. Corri qualche rischio ogni giorno il successo porta al successo e alla sicurezza necessaria per spingerti oltre.

Prova un’idea una strategia, qualcosa di nuovo ogni giorno. Sfida te stesso a farcela.

8. RESPONSABILIZZATI. Sii consapevole di è la colpa quando non concludi la vendita.

Assumiti le tue responsabilità quando una vendita non viene conclusa. La colpa è facile da affibbiare e difficile da accettare. Nel corso di una vendita ogni volta che qualcosa non va la prima cosa che facciamo è pensare che è colpa di qualcun altro. Pensa a cosa avresti potuto fare riguardo alla cosa o alla persona a cui stai dando la colpa. C’è qualcosa che avresti potuto prevedere? Qualcosa che potresti prevenire la prossima volta? Cosa avresti potuto dire di diverso che avrebbe portato a un altro risultato? Poi pensa a cosa puoi dire ora riguardo alle cose o alla persona a cui stai dando la colpa. Come potresti riformulare la colpa in un’affermazione di responsabilità?

Per esempio invece di dire: ”Il Tizio non mi ha richiamato”, inizia a dire: “Forse se avessi lasciato un messaggio più interessante il Tizio mi avrebbe richiamato”. Il fine di reindirizzare la colpa non è quello di incolpare te stesso, ma di accettare la responsabilità di quello che è successo e trasformare tale evento in una lezione per te stesso e la colpa diventa responsabilità, una nuova idea o strategia e, alla fine, una vendita.

Azione

Fatti questa domanda: Che cosa posso fare per evitare che questa situazione si ripeta? Per trovare una risposta ci vuole una riunione creativa o investigativa con quei clienti che invece ti hanno richiamato e creare una nuova metodologia.

Fai un buon uso di ciò che impari dai tuoi clienti, usa le loro motivazioni, i loro “perché” per creare approcci e metodi migliori.

Stabilisci incontri regolari e crea un dialogo sul valore per assicurarti la loro fedeltà costante.

Meglio usare la parola metodologia e strategia che idea, un’idea vale per un singolo istante, la metodologia e la strategia sono a lungo termine.

L’idea contiene un elemento manipolatore, metodologia e strategia sono più orientati al rapporto.

Nella vendita non esiste colpa ma accettazione e responsabilità, e l’abilità di sfruttare le opportunità immediate e future che tale senso di responsabilità offre.

9. GUADAGNA vendi in nome del rapporto che instauri.

Se concludi una vendita ti intaschi una commissione, se ti fai un amico intaschi una fortuna. Nelle vendite i soldi non si fanno si guadagnano. Se venderai per aiutare il cliente e non per raggiungere le tue quote, batterai ogni record. Aiuta il cliente a costruire, vincere, produrre e guadagnare e ti sarai guadagnato la vendita. Un affare non si chiude, lo si guadagna, più crei rapporti saldi, più clienti affezionati avrai e più ti sarà facile vendere.

10. PROVA Una buona referenza vale quanto 100 presentazioni di vendita.

Un unico cliente disposto a farti da testimonial vale quanto cento presentazioni di vendita.

La testimonianza di un cliente è una prova concreta e può rispondere alle obiezioni meglio del venditore.

TRASFORMATI

Non si diventa ottimi venditori in un giorno solo, ma giorno dopo giorno. La vendita ha a che fare con chi sei, qual è il tuo atteggiamento e quanto hai a cuore l’eccellenza individuale. Ha a che fare con il prendersi le responsabilità delle proprie azioni e con il desiderio autentico di aiutare gli altri ad avere successo di modo che  poi possa avere successo anche tu.

Non si tratta di un’idea, una strategia, E’ UNA FILOSOFIA.