Negoziazione – Risolvere i conflitti: dallo scontro all’incontro

Saper negoziare è una capacità fondamentale che incide su tutto quello che fai o che dici e su quasi tutti le interazioni, sia personali sia commerciali.

E’ attraverso il compromesso, lo scambio e la negoziazione che  mettiamo in equilibrio bisogni e desideri contrapposti per essere sicuri di portare a casa i migliori risultati possibili.

Il prezzo o il valore di qualsiasi cosa è determinato dal livello della domanda o desiderio di quel bene. Il valore è determinato da quanto un determinato individuo attribuisce a un certo bene. Poiché questo tipo di valutazione è sempre soggettivo, non c’è mai un prezzo giusto e definitivo.

 “Tutto è negoziabile” dovrebbe essere l’atteggiamento e il tuo approccio alla vita e al lavoro a partire da oggi. Uno dei più grandi ostacoli che si frappone al successo è la passività. Le persone proattive vedono opportunità e possibilità ovunque e sono sempre alla ricerca di soluzioni per modificare la situazione a proprio vantaggio. Dovrebbe essere anche la tua strategia.

Per quanto i prezzi possano essere fissi e immodificabili, tutto è negoziabile. I contratti sono semplici punti di partenza e hai il pieno diritto di eliminare o rivedere ogni frase o clausola che non ti piace. Indipendentemente da ciò che dice o scrive una parte, un accordo è solo il primo passo del processo.

La chiave per ottenere delle condizioni favorevoli è semplice. Chiedi. Chiedi. Chiedi in tono affabile. Chiedi con fiducia. Chiedi con cortesia. Chiedi con fermezza. Ma chiedi sempre in modo chiaro e preciso. Il futuro appartiene a chi chiede.

Ci sono due tipi di negoziazione e ognuna di esse ha una finalità specifica e un obiettivo specifico.

1. Il primo tipo di negoziazione è quello “one-off”, così come definito da Ury nel suo libro “L’arte del Negoziato”. L’idea è di negoziare con la controparte una sola volta e mai più. Ognuna delle parti ha un solo obiettivo: spuntare il prezzo più alto se vendi e più basso se compri. Una volta conclusa la transazione non avrai più niente a che fare con quella persona. L’unica cosa che conta è portare a casa il risultato più favorevole.
2. Il secondo tipo di negoziazione è quella a lungo termine . in questo caso si potrebbe lavorare con la stessa persona o organizzazione per molti anni. Nella negoziazione vige il principio della Legge della Sforzo Indiretto. Quando punti chiaramente a ottenere ciò che desideri, gli altri si sentono in obbligo di reagire negativamente per proteggere e difendere se stessi. Ma più darai l’impressione di voler soddisfare la controparte più la controparte sarà disposta a concludere un accordo soddisfacente anche per te. Se ti concentri sul raggiungimento di un accordo che risponde appieno agli interessi delle persone con cui stai trattando, loro si rilasseranno e cercheranno di concludere un accordo che sia soddisfacente anche per te.

In tutti gli scambi le parti concordano i prezzi e le condizioni solo se sono sono convinti di trarre un vantaggio economico dall’operazione.

La tua capacità di negoziare può fare una grandissima differenza nella vita finanziaria, nella carriera, nelle relazioni. Per fortuna negoziare è una competenza e si può imparare. Più impari, conosci e pratichi la negoziazione, più migliorerai in questa attività.

Per ottenere il risultato che vogliamo è fondamentale sapersi relazionare con l’altro, usare le parole e i gesti giusti, evitare conflitti inutili e tensioni controproducenti, saper trovare soluzioni e alternative. Ascolto, rispetto ed empatia sono i primi alleati per disinnescare incomprensioni e scontri, e per capire quali sono gli obiettivi della nostra controparte.

La negoziazione è diventata un modo per affrontare la vita e le relazioni, per scovare opportunità nascoste, per creare più valore a vantaggio delle persone coinvolte. È un modo per mostrare compassione e rispetto, per risolvere litigi e incomprensioni tra famigliari, amici e sconosciuti.

La negoziazione ha completamente trasceso il contesto giuridico e si è trasformata in una lente per valutare quanto i miei comportamenti sono in linea con i miei valori, per vedere che cosa ho costantemente bisogno di migliorare nel comunicare e nell’esprimere me stesso.

La negoziazione smette di essere una questione tecnica e diventa parte integrante della nostra personalità, un modo di affrontare ogni relazione ed evento partendo dal pensiero: Come posso creare più valore in questa situazione? Come posso ottenere di più facendo ottenere di più anche all’altra parte?

Le tecniche di negoziazione sono strumenti formidabili per ottenere ciò che si vuole, e finora questi strumenti sono stati riservati a pochi ricchi e potenti perché diventassero ancora più ricchi e potenti. Nicola Riva, in Vincere senza conflitti, afferma che sfidare lo status quo significa mettere queste efficaci metodologie in mano a persone che finora non hanno avuto la possibilità di accedervi per mancanza di mezzi, istruzione, status sociale eccetera.

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